Vivir y vender es lo mismo.
No lo digo yo, lo dice el gran Isra Bravo, uno de los mejores copywriters (y de los que posiblemente más facturen) de habla hispana. Quien, por cierto, también dice que las y los marketeros somos los que menos saben de marketing.
Empezamos fuerte.
Bien.
Para vender, tienes que quedarte pegado en el cerebro del cliente potencial como un chicle (metafóricamente, claro), dice Bravo en su primer libro ‘Escribo porque me gusta ganar dinero’.
Y también crear una imagen en su mente y conectar los puntos.
¿Y eso qué significa?
Jugar con sus emociones más primarias, con sus deseos, con su dolor.
Seducirle.
E insistir.
El mismo Bravo escribe una newsletter diaria a su lista de suscriptores para venderles, y lo anuncia sin contemplaciones.
Resulta pesado, dirás.
Voy a agobiarles, pensarás.
Puede.
Pero, si tú también lo haces, solo pueden pasar dos cosas: que se den de baja o que te recuerden. Porque te asomas a su buzón cada día. Y que finalmente, tras varios impactos, te acaben comprando.
Porque has ido ganándote su confianza.
Y confianza significa dinero.
Con sonido de caja registradora.
Repito.
Confianza es DINERO.
Asume que no gustarás a todo el mundo. Ni siquiera Dios lo ha conseguido. Así que relájate. Muchos se darán de baja. Perfecto. A otros, en cambio, les generarás curiosidad.
Y la curiosidad es la chispa de la venta.
Y de la vida.
Más en un mundo en el que vivimos rodeados de millones de estímulos al día.
La curiosidad esconde una emoción.
Y la emoción, una acción.
Estadísticamente es muy difícil vender a la primera. Así que que no te dé miedo insistir siguiendo esta fórmula.
Los mensajes de un buen copy dirigido a la venta son como un programa de radio: incluyen algo de información, algo de entretenimiento y una buena cuña publicitaria al final ofreciendo nuestros servicios. Y, lo más importante…
Historias.
El truco de marketing más viejo del mundo. De ayer, de hoy y de la siguiente pirueta que dé el mundo.
Nos encantan las historias.
Nos encantan las historias reales y auténticas porque nos encanta asomarnos a otras vidas como si las mirásemos por un agujerito. Ese es el pegamento más potente que utiliza Bravo y más profesionales del sector para vender y para vivir, para vivir y para vender, que viene a ser lo mismo.
¿Pero qué es vender?
En los últimos años, la venta ha dado un giro de 180 grados. Lo importante ya no eres tú ni tu producto.
Lo importante es lo que tu producto puede hacer por tu cliente.
Lo importante es cómo tu producto puede ayudar a cambiar el mundo.
Lo importante ya no son las características, sino los beneficios.
Qué gano yo si te compro.
Y por qué tú y no tu competencia (valor diferencial). Para eso, hay que conocer muy bien a tu cliente ideal. Por lo tanto,
Vender es ayudar.
Vender es escuchar.
Vender es generar conversaciones y relaciones.
Vender va de ponerte al servicio del otro.
Genuinamente.
Como en la vida.
Y, cuando el cliente potencial te dice NO, es cuando empieza la venta de verdad. Porque se pueden utilizar los “peros” y las objeciones de venta a tu favor.
Vender sigue un esquema de tres pasos.
Simple.
Ni dos, ni cuatro.
Tres.
Pain-gain-claim
¿Por qué?
Porque las compras están movidas por el cerebro reptiliano.
¿Y eso qué es?
Tu parte del cerebro más primitiva. Después, racionalizarás la compra por H o por Z y te creerás tus propias razones, pero lo cierto es que la compra se hace desde las emociones primarias, desde las tripas, con el Deseo y el Dolor en MAYÚSCULAS.
Vender es dar con la tecla precisa.
Y esto no lo digo yo ni lo dice Isra Bravo. Lo dice la ciencia, el neuromarketing y demás cosas chachis.
Bien.
Los tres pasos de la venta.
Ahí van.
Dolor (pain), beneficio (gain) y llamada a la acción (claim).
Primero, se indaga en el dolor/necesidad/deseo del potencial cliente. ¿Es consciente de que lo tiene? ¿Está dispuesto a pagar por tu solución? ¿Puede permitírselo? Si la respuesta es SÍ, sigue leyendo.
Paso 2. Beneficio. No interesa cuántas marchas tiene la licuadora que vendes. Interesa que me ahorres tiempo en mi vida diaria, porque voy a mil. Interesa que me ayudes a llevar una alimentación más sana y a cuidarme más. Interesan los beneficios, no las características.
Paso 3. Pasar a la acción (venta). Con un buen gancho. Generar urgencia. Un descuento que se acaba esta noche. Un bonus si compras antes de tal día.
¿Por qué?
El cerebro reptiliano no soporta perderse oportunidades y quedarse fuera.
En definitiva, pasar a la acción para que te compren. Para suscribirse.
Para darte el mail, el número de teléfono.
Una sesión para hablar de tus servicios.
Una entrevista de trabajo.
Una segunda cita.
…
Como en la vida, vamos.
P.D.: Si has llegado hasta aquí, ahora ya sabes cómo el copywriting puede ayudarte a generar curiosidad, a vender y a vivir.
Que tengas un buen día.
Esti
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